fbpx
خصائص ومهارات مندوب البيع الناجح

خصائص ومهارات مندوب البيع الناجح

طبيعة عمل مندوب المبيعات

 

معظم الشركات والمؤسسات الكبرى تعتبر قسم المبيعات هو القسم الأهم لها على الإطلاق، ولذلك تختار مندوبي مبيعات لديها من أصحاب الخبرات والكفاءة المهنية التي يتسنى من خلالها تحقيق أرقام مبيعات مرضية حيث يقوم مندوب المبيعات بالكثير من المهام أهمها التسويق والترويج لمنتجات وخدمات الشركة وبنجاح عملية إقناع العميل بخدمات الشركة سيتم عقد صفقة البيع، وتعتبر طبيعة عمل مندوب المبيعات وظيفة ميدانية أكثر من كونها مكتبية، ولكن الأمر الرائع في هذا الشأن أن التطورات التكنولوجية ربما تسهل من طبيعة عمل مندوب المبيعات الذي يمكنه القيام بجزء من عمله من خلال شبكة الإنترنت حيث المواقع والمتاجر التي يتم من خلالها الترويج للمنتجات.

 

كيف اعمل في التسويق الإلكتروني ؟

 

في ظل المنافسة القوية التي يشهدها مجال التسويق الإلكتروني عليك ان تضع بعض الاستراتيجيات الهامة في عملك وتتلخص هذه الاستراتيجيات في الآتي:

 

دراسة متطلبات السوق

 

بمعنى أن تكون على دراية بقطاع التسويق، من حيث دراسة متطلبات واحتياجات جميع العملاء حتى تستطيع الوصول إلى توقعاتهم المرجوة منك.

 

قدرتك على الوصول

 

بمعنى أن تكون خدمتك المقدمة عبر شبكات الإنترنت سهل الاطلاع عليها بعرض مواصفاتها الكاملة، ومن ثم يسهل الحصول عليها.

 

أسعارك المعقولة

 

بمعنى أن المنافسة القوية في هذا المجال من الممكن أن تجعلك ضعيف، ولكن في حال تقديمك خدمات ومنتجات مميزة بأسعار في متناول الجميع وفي متناول الشركات الناشئة محدودة الدخل من شأنه أن يجعلك مصدر أساسية يعتمد عليه بشكل مستمر.

 

قيمة الخدمة المقدمة

 

بمعنى أن الأسعار المعقولة المقدمة منك لن تكون ذات قيمة إذا ما كانت خدماتك ومنتجاتك رديئة، ولكن في حال اعتمادك وعرضك لخدمات ذات قيمة بأسعارها المعقولة سيكون ذلك من شأنه أن يعزز الثقة بك.

خصائص ومهارات مندوب البيع الناجح
خصائص ومهارات مندوب البيع الناجح

خصائص ومهارات مندوب البيع الناجح

 

حتى تصبح مندوب مبيعات ناجح تحتفظ بك الشركة وتقدم لكم الكثير من الامتيازات لابد أن تراعي بعض الخصائص والمهارات التي ستجعلك مندوب مبيعات ناجح ومميز عن غيرك .

 

تعلم عن المنتج أو الخدمة التي تبيعها بالطريقة الصحيحة

 

حتى تتجنب رفض العميل لما تعرضه عليه لابد أن تتعلم الكثير عن الخدمة التي تقدمها له بالطريقة الصحيحة وكأنك انت من صنعت هذا المنتج أو هذه الخدمة، وأن تكون جاهزا للإجابة عن أي تساؤل أو استفسار، ولا تنسى أن تضع نفسك مكان العميل وتخيل كل الأسئلة التي يمكن أن يسألها، وابحث عن إجابات لها إن لم تكن تعرف، فهذه الخطوة هامة جدا لأنها تعطيك ثقة بالنفس عند التحدث مع العميل.

 

حدد شخصية العميل الخاص بك

 

هناك الكثير من المعلومات والخصائص التي يجب أن تعلمها عن شخصية عملائك، أو بمعنى أدق الشريحة التي تروج لها، ولذلك عليك أن تخاطب كل شخص بلغته، وأن تهتم لما يهتم به، أو تساعده على حل مشكلاته.

 

حدد نوعية العميل الخاص بك

 

هذه النقطة تختلف عن النقطة السابقة، فهنا نحن سنتحدث عن أنواع العملاء من حيث تفكيرهم في الشراء ويمكن إيضاحهم كالتالي:

 

أولا : العميل الذي يبحث عن السعر

 

بعض خبراء التسويق والمبيعات يطلقون عليه (Cheap Customer)، فهو الشخص الذي لا يفكر في أي شيء قبل أن يفكر في السعر، وهذا العميل كل ما تحتاج أن تقدمه له هو خصم، فإن كان بمقدورك ذلك افعل، أو اترك هذا العميل ولا تضيع وقتك معه.

 

ثانيا: العميل الذي يحب الجدال

 

هذا العميل تراه يتحدث مع مندوب المبيعات عن تفاصيل حياته والمشكلات التي يعاني منها، تراه يبحث ويسأل ويستفسر عن كل شيء تقريباً وفي الأخير لا يشتري، والحل المثالي مع هذا العميل أن تطرح عليه أسئلة مباشرة، وأن تختصر الكلام بقدر المستطاع، وحاول منذ البداية أن تتأكد أنه متاح، ولا مشكلة لديه عندما تعرض عليه أي منتج أو خدمة.

 

ثالثا: العميل المثقف

 

هذا العميل يعلم ما يريد، فهو غالباً أما بحث بالفعل عند المنافسين وأصحاب العروض المختلفة، أو مازال في مرحلة البحث، لهذا ستجده يسأل أسئلة مباشرة ومحددة عن المنتج، لهذا لا تحاول أبداً أن تضغط على هذا العميل، كل ما عليك أن تجيب عن أسئلته، ومن حين لآخر حاول أن تبرز له بعض الخصائص التي قد تهمه أو التي يغفل عنها.

 

رابعا: العميل العاطفي

 

هذا هو أسهل نوع من أنواع العملاء، فهو دوماً يبحث عن راحة البال ويقوم بالشراء بناءاً على العواطف أكثر من الحسابات المادية، لهذا ستجده يسأل عن سبل الرابحة (الشحن – المنتجات والحلول الإضافية التي تقدمها)، ولن يتحدث كثيراً عن السعر أو أنظمة السداد.

خصائص ومهارات مندوب البيع الناجح
خصائص ومهارات مندوب البيع الناجح

حدد الأهداف المطلوبة وابدأ من العكس

 

حدد عدد المبيعات الذي تحتاج إليه لكي تصل إلى المبلغ المطلوب منك تحقيقه، وحدد متوسط عدد التحويلات الخاصة بك حيث نسبة العملاء الذين يشترون من إجمالي الأشخاص الذين تتواصل معهم، وبحسبة بسيطة، حدد عدد الأشخاص الذين تحتاج أن تتواصل معهم لتحقيق الأهداف المطلوبة، بهذه الطريقة لن تفكر في مبلغ تريد أن تصل إليه بل في عدد مكالمات عليك القيام بها أو زيارات تقوم بها، وهذا يزيل جزء كبير من الضغط عليك.

 

استمع أكثر مما تتكلم

 

هذه النقطة لا يدركها الكثيرين من الذين يعملون في مجال المبيعات، فهم يعتقدون أن عليهم التحدث وعرض المميزات والخصائص لإقناع العميل، وفي الحقيقة العكس هو الصحيح، إن استمعت إلى كل كلمة يقولها العميل، ولم تبني افتراضات من خيالك أنت، ستجد نفسك تقنعه بكل سهولة، فعندما تستمع بدقة و تُحلل ما يقوله عميلك، ستحقق أقصى استفادة من النقاط السابقة، والتي حددنا فيها نوعية العملاء الذين تتعامل معهم.

 

اجمع بيانات العملاء

 

جمع بيانات العملاء أمر هام للغاية حتى تتواصل معهم، ولكن لا تكن لحوحاً، قم بعمل قائمة بكل بيانات العملاء التي جمعتها، سواء الذين قاموا بالشراء، أو الذين أظهروا اهتمام بما تقدم، وأي عميل طلب منك مدة للتفكير تواصل معه في خلال يومين إلى أسبوع على حسب ما تبيعه، وتواصل مع العملاء المحتملين على فترات متباعدة، وتواصل كذلك مع العملاء الذين قاموا بالشراء منك لكي تطمئن على كفاءة المنتج، و إن كانوا يحتاجون إلى أي شيء، وأيضاً إن كان هناك منتج جديد أو خدمة إضافية يمكنك أن تعرضه عليهم.

 

تعلم من الأفضل

 

حاول دوماً أن تتعلم من أفضل مندوبي المبيعات في شركتك خصوصاً إن كنت مبتدئ، اسألهم وتواصل معهم حتى تستفيد من خبراتهم وتجاربهم وتضيف إلى ما تعلمته، ولا تسأل أسئلة عامة، ولكن حاول أن تسأل أسئلة تقنية محددة، أو أسألهم عن تجاربهم الشخصية مثل أغرب عميل واجهته، أو أصعب عملية بيع حققتها، وهكذا.

 

كن صادقاً واهتم بالعميل

 

يجب أن تؤمن بالسلعة أو الخدمة التي تبيعها، وأنها حقاً مفيدة، فهذا يجعلك واثقاً أكثر من نفسك، كما أنك تكون صادقاً مع العميل، فكر دوماً في العميل، ولا تحاول أن تخدعه أو تذكر خصائص ومواصفات غير حقيقية فقط من أجل أن تحصل على عملية بيع جديدة وتحقق أهدافك، فالصدق هو الوسيلة الوحيدة لتحقيق النجاح بشكل دائم ومستمر، فكلما شعر العميل أنك صادق وأنك تهتم لمصلحته، كلما زادت فرص شراؤه لمنتجاتك أو خدماتك.

ذات صلة:

التعامل مع العميل الغاضب باحترافية

صفحة الفيسبوك

اترك رد

تفاصيل اكتر whatsapp
%d مدونون معجبون بهذه: